專業銷售人員喜歡談論“銷售階梯”，這是一種行之有效的流程，能夠引導每位客戶從產生興趣到最終成交。但對於電動車 (EV) 而言，這些傳統方法可能就顯得力不從心了，導致經銷商們不得不絞盡腦汁地尋找將其融入日常銷售流程的方法。但是，親愛的經銷商們，如果我告訴你們，如今市場上有一整類電動車需要你們特別注意呢？ 完全一樣 為了實現成功且易於理解的電動車銷售流程，採用了哪些方法來處理電動車銷售？
本類別為：重型拖車。銷售這類拖車與其他拖車非常相似，重點在於… 電動汽車銷售 和 電動汽車行銷.
沒錯，環保人士們——把一輛拖車皮卡賣給主要用來拖掛拖車、船隻或房車的買家，是一件棘手的事情，需要銷售人員（以及銷售經理）更有耐心、更體貼地對待客戶，而不是只想著「我該怎麼做才能說服你今天就把這輛車開回家？」。當我們探討其中的原因和方法時，我相信你會同意，我們今天分享的所有重型卡車銷售技巧，都能幫助你更頻繁、更有效率地銷售Plus電動車，並獲得更高的價格。關鍵在於理解。 電動汽車市場 和 電動車銷售策略.
1. 探索階段：達成交易的階段
對於重型拖車而言，大多數精明的經銷商都明白他們的客戶 或許 他們比客戶更了解自己的個人需求——但在銷售過程的探索階段，回顧這種了解仍然是有益的。
客戶是否考慮過拖車的重量、每個人的重量以及車內其他物品的重量？水、工具或動物的重量呢？他們是否完全理解車輛總重 (GVWR) 和組合總重 (GCWR) 的概念，以及拖車重量和舌重的差異？滿載時，他們的標準油箱是否能滿足續航里程要求，還是需要加油箱？他們是否考慮過未來升級房車或長途運輸更重的貨物？
換句話說，顧客必須確信他們即將從你這裡購買的汽車能夠滿足他們的需求，並適合他們的生活方式。 那天同時也能滿足他們在可預見的未來的需求。卡車就是如此，現在讓我們把這個理念應用在電動車（EV）上。
客戶是否規劃過每天的行車路線，以確保能順利駕駛？這聽起來可能很荒謬，但如果他們依賴一條漫長鄉村公路上的單一直流快充樁來為電動車充電呢？如果他們認為200英里的續航里程就是200英里，但他們喜歡以80英里/小時以上的速度行駛（在芝加哥的I-290州際公路上，情況就是這樣），那又該怎麼辦？ 最低限度 （為了安全起見，以一定的速度行駛），他們是否明白速度對航程的影響與天氣一樣大？
Chargeway 等工具非常適合幫助經銷商解釋電動車的充電速度、速度和地形對續航里程的影響，尤其是在如今 NACS 轉接器普及的時代，還能幫助二手或租賃電動車的買家了解如何充電並儘快上路。 *專家提示：經銷商應強調了解現有充電基礎設施的重要性，尤其是在充電技術快速發展的今天。 *
無論哪種情況，在需求發現階段花時間了解客戶需求並成為諮詢合作夥伴的銷售人員都能完成銷售，而那些急於求成的銷售人員則無法完成銷售，那些向客戶推銷錯誤產品的銷售人員會給公司帶來問題（甚至可能引發代價高昂的訴訟）。
2. 選擇至關重要：為什麼你應該了解電動車的規格
當你向典型的郊區買家出售一輛搭載內燃機的傳統跨界車時，改變配置等級通常不會影響他們的用車方式。他們可能需要踩更長的油門才能達到高速公路速度，或者只能接受織物座椅而不是真皮或人造皮革座椅，但他們仍然能夠以相同的整體效率將五到七人從A點運送到B點。
但對於重型卡車來說，情況就大不相同了。即使是軸傳動比的細微差別，也會對駕駛者的舒適度、牽引能力和燃油經濟性產生顯著影響。如果客戶預算有限，就用一輛剛好超出預算的一噸卡車換成一輛手頭上現有的半噸卡車，這可能會使人面臨重傷甚至死亡的風險。
對於電動車（EV）而言，這種差異可能不會那麼顯著。 但日產聆風SV Plus的續航里程為212英里，而日產聆風S的續航里程為149英里，兩者之間存在差異。這可能意味著到達奶奶家需要三個小時還是五個小時—— 前提是客戶端首先能夠找到 CHAdeMO 連接埠。*附註：CHAdeMO介面是較早的電動車快速充電標準，賣家應確認當地是否提供此類介面。 *
你或許會忍不住想把客戶推銷成你店裡現有的庫存車型（尤其是利潤率高的舊款車型），但這種情況下，短期的收益得不償失，得不償失。 *專業建議：務必專注於準確滿足客戶的需求，尤其要注意電動車的實際續航里程。 *
3. 訊息是你的朋友：是與客戶建立信任的基礎
這看似是一個探索階段，但請將其視為「三思而後行」原則的一部分。換句話說，顧客可能認為他們訂購的五輪露營拖車重11,000磅，但實際情況真的如此嗎？他們是否添加了任何增加重量的選項或功能（請參閱第2點）？請從拖車製造商或授權經銷商處獲取信息，並儘可能確認所有細節。這些額外的工作有助於保障客戶安全並建立信任。
同樣，在考慮電動車（EV）時，你也需要檢查你的假設。每月300英里的行駛里程真的是300英里，還是330英里？他們首選的路線上是否有多個充電選項？客戶能否在不改變駕駛習慣的情況下完成行程？他們是否願意改變停靠點，或願意改變多久？
對於電動車，尤其是那些作為置換交易送到您家門口的二手電動車，您可能並不完全了解，因此我必須強調，像 Chargeway 或 A Better Route Planner 這樣的路線規劃應用程式對於銷售代表來說至關重要，它們能幫助他們自信、準確地回答有關電動車的問題，建立信任，並增加客戶推薦。 *附註：使用專業的路線規劃應用程式可以確保資訊的準確性，並有助於提供卓越的客戶體驗。 *
4. 售後支援在卡車銷售中的重要性
成功的銷售人員會定期跟進，不僅包括仍在研究的潛在客戶，也包括已經購買的客戶。就像房車車主彼此認識一樣，如果一家當地經銷商能夠滿足客戶需求並提供合適的卡車，並且獲得了良好的口碑，那麼卡車銷售人員也往往認識其他可能需要類似卡車的房車車主。
房車銷售代表確實可能期望因推薦客戶而獲得 100 美元的“推薦獎金”，但這只是金錢上的回報。他們還需要信任你，把客戶介紹給你。 徬徨這種信任是透過上述步驟 1-3 建立起來的。 *註：與其他銷售代表建立信任對增加未來的客戶推薦量大有裨益。 *
電動車的銷售並不難理解。
如果說哪家公司真正了解如何幫助客戶判斷電動車是否適合他們的生活方式、工作和駕駛習慣，那麼非寶馬莫屬。他們借鑒蘋果的「天才吧」（Genius Bar）模式，幫助消費者設定合理的預期，了解充電速度，並建立客戶忠誠度——正因如此，寶馬在過去幾年中一直位列J.D. Power美國電動車體驗（EVX）車主研究榜首。 *註：寶馬天才吧計畫致力於提供關於電動車的全面資訊。 *
BMW持續進步的背後是什麼？似乎在於教育。 「首次購買電動車的消費者很少接受教育或培訓，」JD Power電動車業務執行總監布倫特格魯伯解釋。 「經銷商和製造商代表作為第一線教育者發揮著至關重要的作用，但就電動車而言，能夠縮短學習曲線的專門教育卻並不常見。這種消費者教育的缺失，我們在所有品牌中都看到了。」* 這凸顯了員工培訓在電動車銷售中的重要性。 *
如果你仍然不太相信學習如何銷售電動車才能在展間取得成功，那就再想想。注重教育和專業知識對於在蓬勃發展的電動車市場取得成功至關重要。
整體而言，94%的純電動車（BEV）車主在下次購車時可能會考慮購買另一輛純電動車，這一比例與首次購車者的比例相符。製造商應重視消費者對電動車的強烈需求，因為如果購車體驗良好，較高的回購意願有可能培養出忠實的品牌客戶。事實上，過去幾年，純電動車的回購意願比例波動不大，介於94%到97%之間。今年的研究也發現，只有12%的純電動車車主下次購車時可能會考慮將電動車更換為內燃機（ICE）汽車。
聽聽這位電動車改裝達人的建議吧，他可是做了很多生意的——如果你能像以前的卡車銷售員對待卡車買家那樣對待每一位電動車客戶，你肯定能賣出很多電動車。而且，如果你有勇氣跟進並詢問客戶推薦，你會發現電動車買家彼此之間也認識其他電動車買家。
祝你贏得勝利。
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