如果您領導一家保險公司，您一定知道醫療保健產業正在經歷一場變革，而這場變革正在改變您的銷售方式。消費者不再只尋求保險保障。他們渴望獲得符合自身需求的醫療保健體驗。他們希望醫生能夠認真傾聽他們的意見，希望獲得真正有價值的保險計劃，以及能夠保護他們免受財務風險的保障。這正是「價值導向型醫療」（一種健康保險產業不斷發展的模式）應運而生的地方。
這種模式不僅僅是一種行業趨勢。它改變了醫生的薪酬方式和病人接受護理的方式。基於價值的醫療服務不再根據就診次數、檢查次數和手術次數來獎勵醫療服務提供者，而是激勵他們提供更好的治療結果。這意味著更長的預約時間、更多的預防性護理以及更牢固的患者關係。結果如何？ 更好的健康結果，更低的成本以及真正以病人為本的體系。 *價值導向型醫療是一種專注於提高醫療品質和降低成本的模式，也是保險業日益重要的趨勢。 *
對於保險公司來說，如果您和您的團隊知道如何正確地實施基於價值的醫療服務，這種轉變將帶來機會。挑戰在於確保每個人都能以引起客戶共鳴的方式解釋其益處。這正是優秀領導力發揮作用的地方。
價值型市場中的四種有效銷售策略
為了成功提供基於價值的醫療服務，您的代理人需要的不僅僅是產品知識。他們必須了解基於價值的醫療服務如何影響客戶的決策，以及如何選擇合適的計劃來滿足他們的需求。這需要他們深入了解醫療保健領域的「價值」概念，以及如何將其轉化為切實可行的客戶解決方案。 *註：基於價值的醫療服務著重於提升醫療品質並降低成本*
1. 培訓代理商以價值而非僅僅產品來引領。
人們購買保險並非因為喜歡保單，而是因為想保護自己免受財務風險的侵害。最好的保險代理人不只是推銷產品，他們還能幫助客戶解決問題。
人壽保險並非實物，大多數人醒來後並不會興奮地購買它。但當我們的保險代理人將其作為解決實際財務風險的解決方案時，它就變成了人們感興趣的東西。 *關注長期利益往往是凸顯人壽保險真正價值的關鍵。 *
不要關注文件的細節，而是圍繞美國老年人面臨的四個主要財務風險領域展開討論：
• 醫療保健費用：隨著年齡增長，他們是否能夠負擔看醫生、處方藥和治療費用？
• 住院費用：如果他們最終住院，他們的儲蓄會受到影響嗎？
• 資金告罄：他們的退休收入夠用嗎？
• 身後事：他們會為家人留下意想不到的帳單嗎？
關鍵在於解釋這些擔憂的真實原因。例如，擁有聯邦醫療保險補充計劃的受益人可能會因為保費不斷上漲而感到沮喪。優秀的代理人不僅會向他們推銷新的計劃，還會幫助受益者了解所有選擇，並根據自身情況做出自信的決定。 *代理人應專注於根據客戶的個人需求提供客製化解決方案*。
2. 將對話轉化為卓越的客戶體驗
銷售以價值為導向的產品意味著提供卓越的客戶體驗。客戶期望保險公司提供「額外」的服務，這意味著保險代理人必須展現出不同的形象。事實上，客戶體驗是影響購買決策和客戶留存的最重要因素之一。
優秀的保險代理機構不會在售出保單後就終止合作關係。相反，他們會定期跟進，建立穩固的客戶關係，並提供持續的支援。客戶應該感受到他們的代理人是值得信賴的嚮導，而不僅僅是銷售人員。這有助於建立客戶忠誠度並增加推薦。
在內部，同樣的原則也適用。如果客服人員感到被重視，他們就會為消費者創造更好的體驗。快樂的客服人員是正向顧客體驗的基礎。
招聘可能很困難。根據我的經驗，最優秀的員工是透過員工推薦而來的，而快樂的客服人員會吸引其他優秀的客服人員。如果你的團隊成員態度不好，導致士氣低落，你就會失去最優秀的人才。但優秀的領導者會做出艱難的決定。 *註：激勵和獎勵計劃可以提高員工滿意度並增加推薦。 *
有時候，這意味著要放手讓不合適的人離開，好讓對的人能夠茁壯成長。而有時候，則體現在一些小事上，像是親手寫生日賀卡，或是稱讚那些盡心盡力的員工。這些細節對員工的積極性有著巨大的影響。
3. 使用技術支援代理，而不是取代他們。
如果客服人員真正運用科技，它就能改變他們的命運。例如，客戶關係管理 (CRM) 系統不僅僅是儲存潛在客戶的地方，它還是一個幫助客服人員有效跟進、管理關係並達成交易的工具。 *整合式 CRM 系統提供全面的客戶互動視圖，從而提升客戶體驗*。
但挑戰在於：如果你的座席看不到價值，他們就不會使用它。領導階層必須樹立基調。向他們展示數位工具如何幫助他們騰出時間，從而專注於他們最擅長的事情：幫助客戶。 *展示技術工具的投資報酬率 (ROI) 對座席採用至關重要*。
自動化也同樣如此。它應該讓客服人員的工作更輕鬆，而不是將銷售流程變成自動化的溝通。目標是消除行政上的麻煩，讓客服人員花更多時間與客戶進行有意義的對話。 *日常任務的自動化可以幫助客服人員騰出更多時間進行人際互動，這對於建立信任至關重要*。
4.每天強化正確的心態。
您的客服人員不會因為您提到一次就自然而然地接受基於價值的方法。您必須不斷強化這一點。
在高級市場顧問公司，我們將以客戶為中心的行為融入我們的企業文化。當客服人員獲得好評時，領導層不會簡單地說一聲“做得好”，而是會說：“這正是大規模提供以客戶為中心的服務的意義所在。”這種持續的強化有助於客服人員將這種理念內化，並將其運用到每一次客戶互動中。
培訓也是如此。我們向銷售人員灌輸這些理念，因為我們希望他們也能將這些理念灌輸給我們的客服人員。這樣我們才能確保他們為業務做好準備——而這正是我們能夠被聘用的關鍵。 *專家提示：持續的培訓對於確保客服人員了解最新的客戶服務法規和最佳實踐至關重要*
如果您的客服人員沒有持續了解基於價值的服務的重要性，他們就不會優先考慮它。請將其作為團隊日常對話的一部分。
更廣闊的視野：基於價值的護理的全面視角
以價值為導向的醫療保健不僅僅是一種醫療模式的轉變，它更改變了人們對健康保險的看法。您的保險代理人需要明白，他們不僅在銷售保險單，更是在幫助客戶守護他們的健康、財務和未來。這種轉變的重點在於提高醫療品質並降低成本。
強而有力的領導意味著確保代理人擁有合適的工具、培訓和心態，從而取得成功。當代理人學會圍繞客戶的實際顧慮展開對話時，他們就能建立信任並建立長久的合作關係。而當這種情況發生時，每個人都能從中受益。這包括了解醫療保健財務及其對客戶決策的影響。
