拉丁美洲是世界上最具活力的金融科技地區之一。 僅在 2024 年， 拉丁美洲金融科技公司已籌集超過 2.6 億美元的風險投資。. 該地區有超過 30 家金融科技獨角獸企業。
儘管全球的注意力都集中在這些新創公司「做什麼」上，但它們「如何做」卻更能揭示問題。這些公司是如何擴張的？它們如何在碎片化、高度監管和高度本地化的環境中生存？
回答這個問題是我過去十年作為創投家工作的核心內容，我的書 超越創新 （哈佛商業評論）。我剛從巴西回來，正在反思過去幾年這個生態系統的演變。在本文中，我將概述三種關鍵模式——每種模式都有各自的優勢、劣勢，以及對創辦人和創投家的啟示。 *註：了解這些模式有助於投資人評估新興金融科技市場的風險和機會。 *
原型1：單州冠軍
第一種典型是單一國家冠軍。這類新創公司專注於贏得龐大的市場，通常是因為這個市場本身就足以支撐數十億美元的產出。例如巴西或墨西哥。 *這些市場通常因其龐大的規模和巨大的成長潛力而極具吸引力。 *
這只適用於最大市場中最大的可用市場 (TAM)。它有利於那些法規複雜、消費者行為在地化且營運環境需要深入實地實施的產業。答案是深入而非廣泛。 *這種模式需要對當地市場有深入的了解，並具備適應獨特挑戰的能力。 *
Nubank 就是一個典型的例子。該公司在巴西成立，並花費數年時間在當地市場站穩腳跟，除了最初的信用卡產品外，還擴展了財富管理和銀行帳戶等其他產品。儘管其業務主要集中在巴西（最近已擴展到拉丁美洲的西班牙語地區），但它是全球最大的數位銀行之一，目前市值為 約56億美元.
墨西哥的 Clip 也走上了類似的道路，從支付起步，逐漸擴展為中小企業 (SMB) 的成熟平台。同樣，Kueski（我們的投資組合公司）最初是一家貸款機構，如今已發展成為消費金融領域的主要參與者，整合了 BNPL（先買後付）等產品。
這兩種情況的策略都類似：在本地市場大獲全勝。優先考慮在本地市場的產品擴張，而非地理擴張。只有在市場完全飽和後才謹慎擴張。這些新創公司透過增加多種產品，將高摩擦市場轉化為據點，實現了指數級成長。
原型2：區域參與者
拉丁美洲新創企業的第二種典型類型是區域型企業。這些公司意識到自己所在的本地市場規模太小，因此從一開始就向多個國家擴張。這種模式通常由以下因素驅動： 區域擴張考慮.
在最近與 Cometa 的 Rafael de Haro 和 Attom Capital 的 Antonia Rojas 舉行的考夫曼研究員小組討論中，我們探討了這種情況在講西班牙語的拉丁美洲（尤其是墨西哥以外的地區）最為常見，因為這些地區的語言和文化相似性使得區域擴張更加可行，而當地的 TAM 也需要這樣做。
我認為，哥倫比亞已成為地區起點的典範之一。 rappi 它是最著名的例子之一，起源於哥倫比亞，並迅速傳遍整個拉丁美洲。 成立僅5年，業務涵蓋9個國家、250多個城市……成為區域性超級應用。相比之下，iFood 專注於巴西市場，並在那裡佔據主導地位。另一個例子是阿根廷數位銀行 Ualá，目前在墨西哥和哥倫比亞運營。在我的歷史投資組合中，Xepelin 就體現了這種模式。它起步於智利，並迅速擴展到墨西哥，以擴展其 B2B 支付和信貸平台。對這些公司來說，成功取決於能否在早期就在不同地區複製產品與市場的契合度。
正如 Bitso 聯合創始人兼首席執行官 Daniel Vogel 告訴我的那樣：「當我們在墨西哥創立 Bitso 時，我們不僅僅是在建立一個加密貨幣交易所，而是在應對真正的金融脆弱性。我們很快意識到，這些挑戰並非墨西哥獨有，而是區域性的。這種洞察力促使我們向阿根廷、巴西和哥倫比亞擴張。每個市場都有所不同，但對拉丁美洲的需求在整個金融基礎設施方面都是更普遍的金融基礎設施。
在我的書裡 超越創新（HBR出版社）這些公司被稱為「天生全球化」的公司。他們通常會先從規模較小的市場開始測試，然後進軍墨西哥等規模較大的主要市場進行擴張。這是一種兼顧速度和深度的策略。這種方法允許… 產品和服務開發 快點。
原型3：全球基礎建設者
我看到的一個新興典型是天生全球化的基礎建設者。這些拉丁美洲的新創公司從成立之初就立志服務全球。它們通常提供企業級基礎設施，而不是本質上跨國的B2B或消費者服務。其中許多企業從較小的市場中崛起，從成立之初就走向了全球。 *註：這種典型指的是建立可在全球擴展的核心解決方案的公司。 *
烏拉圭正悄悄成為重要的啟動平台。誕生於烏拉圭的 dLocal 就是其中的佼佼者。它已建構一個全球跨境支付網絡，服務新興市場的大型國際商家。立即申請。 超過 40 個國家的 900 多種支付方式Sergio Vogel 表示， dLocal 執行長李「我們先在巴西上線，然後才進軍烏拉圭…[指的是引領公司迅速在所有市場擴張的思維模式] 如果你有雄心壯志，它就會迫使你放眼全球。」* 關鍵字：跨境支付、新興市場、國際擴張*
即使在更大的市場中，這種模式也在興起。例如，Pismo 就是其中一家傑出的公司。這家巴西雲端核心銀行平台最近被 Visa 以 1 億美元收購，客戶遍布全球。正如 Pismo 聯合創始人 Daniela Benati 在最近的一次採訪中所說：「我們從一開始就考慮的事情之一就是打造一個可擴展且隨時準備全球化的產品。」* 關鍵字：核心銀行平台、全球擴張、Visa*
這些公司之所以成功，是因為它們在企業領域運營，而這些領域的全球需求超過了本地的複雜性。客戶實際上是在推動它們跨越國界。它們也受惠於宏觀經濟的順風：平衡人才成本、提升整個地區的工程能力，以及日益增長的人工智慧驅動的開發，從而降低了全球 SaaS 產品的門檻。 *關鍵字：全球 SaaS、人工智慧、企業基礎設施*
這是什麼意思
這三種模式並非僵化的模板，它們之間存在著許多灰色地帶。儘管金融科技（Fintech）具體體現了這三種模式，但它們並非僅適用於金融科技。
對創辦人來說，這提醒他們要選擇你的戰場，並明智地運用你有限的資源。在巴西和墨西哥這樣規模龐大、摩擦力強的市場，深度至關重要。在講西班牙語的小國，廣度可能至關重要。對於那些擁有全球基因或機構模式的人來說，從拉丁美洲走向世界越來越容易。
對投資人來說，這是一個訊號，顯示他們應該超越產品本身，思考：這家公司的擴張之路是什麼？是 Nubank 還是 Pismo？是 Rappi 還是 Clip？
