拉丁美洲是全球最具活力的金融科技地區之一。光是2024年，拉丁美洲的金融科技公司就籌集了超過2.6億美元的創投。該地區擁有超過30家金融科技獨角獸企業。
儘管全球的注意力都集中在這些新創公司「做什麼」上，但它們「如何做」卻更能揭示問題。這些公司是如何擴張的？它們如何在碎片化、高度監管和高度本地化的環境中生存？
過去十年，身為創投家，以及在我的著作《超越創新》（哈佛商業評論）中，解答這個問題一直是我工作的核心。我剛從巴西回來，正在思考過去幾年巴西市場環境的變化。在本文中，我將概述三種關鍵模型——每種模型都有其自身的優勢、劣勢以及對創辦人及創投的啟示。 *註：理解這些模型有助於投資人評估新興金融科技市場的風險和機會。 *
原型1：單州冠軍
第一種典型是單一國家冠軍。這類新創公司專注於贏得龐大的市場，通常是因為這個市場本身就足以支撐數十億美元的產出。例如巴西或墨西哥。 *這些市場通常因其龐大的規模和巨大的成長潛力而極具吸引力。 *
這只適用於最大市場中最大的可用市場 (TAM)。它有利於那些法規複雜、消費者行為在地化且營運環境需要深入實地實施的產業。答案是深入而非廣泛。 *這種模式需要對當地市場有深入的了解，並具備適應獨特挑戰的能力。 *
Nubank 就是一個絕佳的例子。該公司起步於巴西，多年來在當地市場站穩腳跟，除了最初的信用卡產品外，還拓展了財富管理和銀行帳戶等其他產品。儘管其業務主要集中在巴西（儘管最近已擴展到西班牙語拉丁美洲地區），但它是全球最大的數位銀行之一，目前市值約為 56 億美元。
墨西哥的 Clip 也走上了類似的道路，從支付起步，逐漸擴展為中小企業 (SMB) 的成熟平台。同樣，Kueski（我們的投資組合公司）最初是一家貸款機構，如今已發展成為消費金融領域的主要參與者，整合了 BNPL（先買後付）等產品。
這兩種情況的策略都類似：在本地市場大獲全勝。優先考慮在本地市場的產品擴張，而非地理擴張。只有在市場完全飽和後才謹慎擴張。這些新創公司透過增加多種產品，將高摩擦市場轉化為據點，實現了指數級成長。
原型2：區域參與者
拉丁美洲新創公司的第二種典型類型是區域性企業。這些公司意識到自身本地市場規模太小，因此從一開始就將業務拓展到多個國家。這種模式通常是由區域擴張的考量所驅動的。
在最近與 Cometa 的 Rafael de Haro 和 Attom Capital 的 Antonia Rojas 舉行的考夫曼研究員小組討論中，我們探討了這種情況在講西班牙語的拉丁美洲（尤其是墨西哥以外的地區）最為常見，因為這些地區的語言和文化相似性使得區域擴張更加可行，而當地的 TAM 也需要這樣做。
在我看來，哥倫比亞已成為區域創業孵化器的典範之一。 Rappi就是其中最知名的例子。這家公司創立於哥倫比亞，迅速擴張至整個拉丁美洲，成立僅五年，業務就涵蓋了九個國家和超過 250 個城市，成為一款區域性超級應用程式。相較之下，iFood 則專注於巴西市場，並在巴西佔據主導地位。另一個例子是阿根廷數位銀行 Ualá，它目前在墨西哥和哥倫比亞開展業務。在我過往的投資組合中，Xepelin 也體現了這個模式。該公司起步於智利，並迅速擴展到墨西哥，以拓展其 B2B 支付和信貸平台。對這些公司而言，成功的關鍵在於能否在早期就將產品與市場完美契合，並推廣到不同的地理。
正如 Bitso 聯合創始人兼首席執行官 Daniel Vogel 告訴我的那樣：「當我們在墨西哥創立 Bitso 時，我們不僅僅是在建立一個加密貨幣交易所，而是在應對真正的金融脆弱性。我們很快意識到，這些挑戰並非墨西哥獨有，而是區域性的。這種洞察力促使我們向阿根廷、巴西和哥倫比亞擴張。每個市場都有所不同，但對拉丁美洲的需求在整個金融基礎設施方面都是更普遍的金融基礎設施。
我在《超越創新》（哈佛商業評論出版社）一書中，將這類公司稱為「生而全球化」的公司。它們通常會先從較小的市場入手試水，然後再進軍墨西哥等更大、更成熟的市場進行擴張。這種策略兼顧了速度和深度，能夠更快地開發產品和服務。
原型3：全球基礎建設者
我看到的一個新興典型是天生全球化的基礎建設者。這些拉丁美洲的新創公司從成立之初就立志服務全球。它們通常提供企業級基礎設施，而不是本質上跨國的B2B或消費者服務。其中許多企業從較小的市場中崛起，從成立之初就走向了全球。 *註：這種典型指的是建立可在全球擴展的核心解決方案的公司。 *
烏拉圭正悄悄崛起為重要的創業孵化器。誕生於烏拉圭的dLocal便是最佳例證之一。該公司已建構起一個全球跨境支付網絡，服務新興市場的主要國際商家。如今， dLocal在40多個國家提供超過900種支付方式。 dLocal執行長Sergio Vogel告訴我：「我們在進入烏拉圭之前先在巴西推出了業務…（他指的是促使公司迅速拓展至所有市場的思維模式）如果你有雄心壯志，就必須具備國際視野。」*關鍵字：跨境支付、新興市場、國際擴張*
即使在更大的市場中，這種模式也在興起。例如，Pismo 就是其中一家傑出的公司。這家巴西雲端核心銀行平台最近被 Visa 以 1 億美元收購，客戶遍布全球。正如 Pismo 聯合創始人 Daniela Benati 在最近的一次採訪中所說：「我們從一開始就考慮的事情之一就是打造一個可擴展且隨時準備全球化的產品。」* 關鍵字：核心銀行平台、全球擴張、Visa*
這些公司之所以成功，是因為它們在企業領域運營，而這些領域的全球需求超過了本地的複雜性。客戶實際上是在推動它們跨越國界。它們也受惠於宏觀經濟的順風：平衡人才成本、提升整個地區的工程能力，以及日益增長的人工智慧驅動的開發，從而降低了全球 SaaS 產品的門檻。 *關鍵字：全球 SaaS、人工智慧、企業基礎設施*
這是什麼意思
這三種模式並非僵化的模板，它們之間存在著許多灰色地帶。儘管金融科技（Fintech）具體體現了這三種模式，但它們並非僅適用於金融科技。
對創辦人來說，這提醒他們要選擇你的戰場，並明智地運用你有限的資源。在巴西和墨西哥這樣規模龐大、摩擦力強的市場，深度至關重要。在講西班牙語的小國，廣度可能至關重要。對於那些擁有全球基因或機構模式的人來說，從拉丁美洲走向世界越來越容易。
對投資人來說，這是一個訊號，顯示他們應該超越產品本身，思考：這家公司的擴張之路是什麼？是 Nubank 還是 Pismo？是 Rappi 還是 Clip？
